Proč chce ČNB změnit odměňování finančních poradců

Když Česká národní banka prohlásila, že čistě provizní systém odměňování finančních poradců vede ke střetu zájmů, rozpoutala tím bouřlivou debatu. Na jedné straně stojí snaha o větší ochranu klientů, na druhé obava poradců, že regulátor zasahuje příliš. Spor odhaluje zásadní otázku: Kdo má vlastně finančního poradce platit? Klient, nebo instituce, jejíž produkt nabízí?

Provize versus nezávislost

Většina finančních poradců v Česku získává odměnu přímo od bank, pojišťoven nebo investičních společností, jejichž produkty doporučuje. Klient tak platí nepřímo. Tento model funguje dlouhá léta, ale podle ČNB vytváří jasný střet zájmů.
Poradce má logicky tendenci nabídnout produkt, který přináší nejvyšší provizi, nikoli ten, který skutečně nejlépe odpovídá potřebám klienta.

Člen bankovní rady Jan Procházka proto otevřeně říká, že systém musí projít proměnou. Navrhuje kombinaci fixní složky (zaručeného příjmu) a odměny podle kvality poskytovaných služeb. Poradce by tak získal motivaci pečovat o klienta dlouhodobě, nejen uzavírat co nejvíce smluv.

Regulace jako ochrana klienta

ČNB tvrdí, že změny vycházejí z evropských pravidel, jejichž cílem je ochrana spotřebitele. Podle mluvčího Jakuba Holase má regulátor zabránit situacím, kdy poradci doporučují nevýhodné produkty jen kvůli vysoké provizi.
„Stačí si vzpomenout na film Vlk z Wall Street,“ připomněl Holas. „Právě tam vidíme, jak se chování motivované jen ziskem může zvrhnout v podvod na klienta.“ Regulátor zároveň zdůrazňuje, že nevnucuje jednotný model. Každá firma si může upravit systém po svém, pokud splní základní princip: odměna nesmí vytvářet střet zájmů.

Obavy z druhé strany

Finanční poradci však varují, že povinné fixní odměny by mohly poškodit menší a regionální firmy. Podle České asociace společností finančního poradenství a zprostředkování (ČASF) jde ČNB nad rámec zákona a ohrožuje rovné podmínky na trhu.
Předseda asociace Marek Černoch upozorňuje, že zavedení fixní složky dramaticky zvýší náklady a může vést k útlumu konkurence. Kritizuje také, že ČNB neurčila jasnou metodiku, jak kvalitu služeb měřit.

„Poradenství stojí na důvěře, ne na tabulkách,“ argumentuje Černoch. „Bez konkrétního rámce je těžké nové požadavky splnit, aniž by se ohrozila ekonomika práce poradců.“

Důvěra jako klíčové slovo

Za sporem mezi ČNB a poradci se skrývá širší problém: důvěra. Klienti se často obracejí na poradce s přesvědčením, že jim pomohou udělat správné finanční rozhodnutí. Pokud však poradce vydělává na produktech, které doporučuje, vzniká napětí mezi jeho zájmem a zájmem klienta.

Udržet důvěru vyžaduje transparentnost. Pokud se poradce rozhodne účtovat klientovi jasnou cenu za službu, dává tím najevo, že stojí na jeho straně. Tento model sice zatím v Česku není běžný, ale v západní Evropě se postupně prosazuje.

Co změna přinese

Odborníci očekávají, že přechod na nový systém může trh přetvořit. Menší firmy se pravděpodobně spojí s většími sítěmi a poradenství se profesionalizuje. Zlepší se dohled nad kvalitou služeb a zmizí praxe, kdy poradci prodávají nevhodné nebo rizikové produkty.

Ekonom Heřman Kopkáně z VŠE ale připomíná, že provize nejsou jediný problém. „Měli bychom se víc soustředit na nekvalitní produkty, které se na trhu stále objevují, a na poradce, kteří je vědomě prodávají. Bez toho se situace nezlepší,“ říká.

Co to znamená pro finanční poradce

Pro finanční poradce představuje současná situace výzvu i příležitost. Trh se pravděpodobně více rozdělí.  Část poradců zůstane u čistě prodejního modelu, jiní přejdou k poradenskému přístupu, který stojí na důvěře, kvalitě a transparentní komunikaci o odměně.
Ti, kteří dokážou vysvětlit hodnotu své práce a postaví se do role dlouhodobého partnera klienta, získají výhodu. Fixní nebo smíšený model odměny může přinést stabilnější příjem, menší tlak na prodej a silnější vztah s klienty.
Naopak poradci, kteří zůstanou závislí výhradně na provizích, se mohou dostat pod větší dohled a tlak regulátora. Do budoucna proto uspějí ti, kdo spojí odbornost, důvěru a vzdělávání s moderním způsobem vedení klientů.

ČNB chce změnit systém, který dlouho fungoval, ale často vedl k nevyváženým vztahům mezi poradci a klienty. Regulace vyvolává odpor části trhu, ale může otevřít cestu k odpovědnějšímu finančnímu poradenství.
Pokud se podaří nastavit rovnováhu mezi odměnou, kvalitou a důvěrou, může se český trh konečně posunout od „Vlka z Wall Street“ k opravdovému finančnímu koučinku pro 21. století.