Jak si vybrat správného dodavatele aneb „oddělte zrno od plev“.

Jak vybrat a hlavně orientovat se, když dnes i jazykové agentury nebo firmy orientované na IT řešení rozšiřují svoji produktovou specializaci o „specializaci“ v poskytování soft skills. Stejně tak i opačně, firmy do nedávna poskytující pouze rozvoj v soft skills nabízí i služby v technických hard kompetencích, případně i ve spojení s dalšími neobvyklými službami.

Možná je to tak v pořádku. Mým záměrem není hodnotit, co je správné a jak by to mělo být. Vždyť i
v supermarketu může dnes každý nakoupit na jednom místě vše – od elektroniky, přes obuv až po
zeleninu. Stejně mohu nakoupit veškeré ingredience jakkoliv a kdekoliv a uvařit jídlo doma, skočit si
na fast food nebo jít do vyhlášené restaurace. Dnes každý zákazník má právo volby a je to plně jeho
odpovědnost, jestli si službu nakoupí u stánku, v supermarketu či v butiku. Nebo zda si uvaří sám
doma s potřebnou energií, časem a surovinami či si na večeři zajde do známé restaurace. Musí hlavně
vědět, co skutečně chce a v jaké kvalitě, pochopitelně s akceptací svých potřeb a možností.
Energetických, kvalitativních a finančních. Rozumím, že někdy je hodně těžké rozhodnout se nejen,
jestli si uvařím sám nebo si „koupím službu“, ale také kde ji případně nakoupím.

Jak mezi tím velkým množstvím dodavatelských firem se skvělým marketingem a businessem
rozpoznat ty „pravé“, které skutečně přicházejí nejen se správným záměrem co nejlépe udělat svoji
práci právě ve Vaší společnosti… ale, které ji následně i kvalitně „udělají“?

Jak vybrat toho nejlepšího dodavatele v konkrétním produktu pro konkrétní společnost? Firmu, která
společnosti skutečně poskytne očekávanou přidanou hodnotu, kvalitu, výsledky. Jaká kritéria výběru
zvolit, aby se zúročily vložené investice? A pak je navíc i změřit! A dát jim váhu!

Je skutečně nejdůležitějším měřítkem cena? Nebo je to několikastránkový seznam neověřitelných
referencí – „zkušeností“ či je měřítko množství a šíře produktů – široké portfolio nabídky služeb od
PC školení, přes jazyky až po soft i hard kompetence, schované pod pokličkou „komplexní dodávka
služeb pro klienta“? Je tento záměr „mravenec – práce všeho druhu“ zárukou kvality?

Před vlastním výběrem dodavatelů firemních, poradenských a vzdělávacích služeb je dobré vycházet
už v zadání z jasného vědomí toho, co skutečně společnost potřebuje, očekává a proč, stejně tak i
kolik je ochotna investovat energie a času do spolupráce, včetně financí. Co má být vlastně
společným výsledkem. Jak přesně by měl vypadat ideální dodavatel pro konkrétní společnost asi
těžko někdo umí přesně definovat.

Nabízím zamyšlení – otázky před výběrem Vašeho dodavatele:
Co tuto firmu odlišuje? V čem jsou výjimeční? Co skutečně dělají velmi dobře, co dobře a co „jen
nějak“. Myslím, že je potřeba znát u dodavatele i jeho hodnotový systém. Hledejte tu firmu, která
se svými hodnotami a přesvědčeními podobá těm Vašim. Přitom však nezapomínejte na kvalitu
produktů. Někdy stejné hodnoty nestačí, když za nimi není kvalita, která má přidanou hodnotu,
přínos konkrétně pro Vás. Uvědomme si, že dodavatel, který měl velký úspěch s produktem u jiného
zákazníka, ještě nezaručuje úspěch právě u Vás. Nespoléhejte jen na to, co o sobě píše nebo říká.

Jak dlouho je dodavatel na trhu, jakou má skutečnou historii a co v tom období „dělal“? Jakou má
pověst v odborné komunitě? Jak a na čem se podílí v rámci těchto komunit?

Mnoho firem se zapojuje do inovací, investuje do posunu v produktových oblastech vzdělávání a
poradenství na našem trhu, přináší zkušenosti z mezinárodního prostředí, vyvíjí a vytváří metodiky,
mezinárodní i české „normy“, mnoho firem prošlo certifikacemi, akreditacemi a i svým interním
rozvojem. A pochopitelně získalo ze své letité praxe mnoho reálných úspěšných zkušeností. Tyto
firmy Vás mohou obohatit. Zajímejte se o to, čím žijí a jak to žijí.

Je důležité, do jaké míry dokáže firma splnit Vaše specifické potřeby, jestli dokáže jasně vysvětlit, co
dělá a jak. Jestli má čas a zájem se Vám věnovat naplno, s plnou pozorností a zaměřením. Je to pro
Vás dodavatel na plný úvazek nebo je pod tlakem neúměrného množství zakázek a zákazníků? Má
dostatek kapacity nejen pro případ zastupitelnosti? Dodavatel by měl chápat práci s klientem jako
budování vztahu, tvoření v rámci spolupráce, nejen jako součet hodin na faktuře. Sledujte, s jakou
profesionalitou analyzuje zadání, kolik času a s jakou energií se chce věnovat přípravě, kolik plánuje
svého i Vašeho času pro součinnost a spolupráci. Jaké nabízí jednoduché nebo naopak možné složité
cesty řešení. Co slibuje a k čemu se zavazuje.

Může Váš potenciální dodavatel předložit aktuální reference a případové studie, které souvisí s
daným produktem, s daným typem společnosti a hlavně – na kterých se podílel ten
tým/lektor/konzultant, který je nabízen? Myslím, že není validní referencí dlouhý výčet
„referenčních firem“, kde se v nějakém rozsahu, s nějakým týmem, v nějakém předmětu a po
nějaký čas „něco“ dělalo. Ptejte se, jestli to právě tito uvedení realizovali – jestli u uvedené reference
se podíleli na tvorbě know-how, sdíleli ho včetně zkušeností z dalších firem. Zajímejte se o
případové studie ve vztahu k práci konkrétního člověka nebo týmu firmy. Některé agentury, které
nejsou přímo specializované na daný produkt a funguji jako zprostředkovatelé, si do daného předmětu
odskočí a najmou nějakého lektora z trhu, který se jim do toho možná právě hodí.

Neváhejte se obrátit přímo na zákazníky dané firmy. Ověřte si, jaký byl výsledek (a nejen, zda zakázka
proběhla) a jestli Váš potenciální dodavatel má respekt mezi svými současnými a minulými klienty.
Požadujte nějaké konkrétní doložení úspěšně realizovaných programů, možná nejen formou
barevného papíru. Určitě jsou cenné a obohacující i mezinárodní reference.

Je dodavatel spolehlivý a „flexibilní“ pro změny? Netlačí jen svá řešení, protože to tak prostě má
být a my to tak děláme? Bere si odpovědnost za své návrhy řešení a tím pádem za výsledek?
S jakým nadhledem vstupuje dodavatel do kontraktu? Velmi důležitá je kompetentnost a
odpovědnost firmy a lidí v ní. Je skutečně dodavatel kompetentní říci, toto umíme a můžeme to dělat
s garantovaným výsledkem – a toto zase neumíme, neděláme nebo dokonce v tomto jsou i lepší jiní?
Jde jen o obchodní případ nebo specializace a kompetentnost? Nevznikají jen další mraveniště?

Právě tato čistota a transparentnost dává jasné informace, kdo před Vámi stojí a o co mu jde.
Není možná úplně dobrým cílem, obzvláště ve velkých společnostech, mít generálního dodavatele na
„všechno“. Na druhou stranu, když se vrátím k zamyšlení v úvodu článku, i cesta najmout
zprostředkovatelskou agenturu orientovanou na všechno může přinést výsledky a spokojenost. Je to
jen otázka volby strategie.

Neméně podstatnou částí pro dobrý výsledek je lidský faktor dodavatele. Celý interní realizační tým
a zázemí společnosti dodavatele. Jaká je jejich interní firemní kultura? Zajímejte se, jak to u nich
běží, jak to funguje, procesně i lidsky. Co hlásají versus co žijí. Je pro Vás dodavatel partnerem?
Přemýšlejte, zda budou všichni lidé zainteresovaní do projektu schopni v rámci Vaší kultury a
představ komunikovat a spolupracovat s dalšími Vašimi lidmi. Neopomínejte tento potenciální vztah a
důvěru v rovině lidskosti.

Pro mnoho odběratelů je podstatné a jasně měřitelné kritérium cena. Je paradigma, že levným
zbožím ušetříme. „Nejsme přeci tak bohatí, abychom mohli kupovat levné věci.“ Každá kvalita má
svou hodnotu, svou cenu. Obzvláště, když se v ní odráží velmi důležitá kritéria uvedená výše – od
značky, přes senioritu týmu až po ověřitelné reference a vlastní hodnotu, kterou Vám dodavatel
přináší. Možná je čas oddělit skutečně oddělit zrno od plev.

Přeji Vám šťastnou volbu.

Mgr. Šárka Pojerová
Business Development Director and Consultant, SHINE Consulting s.r.o.