Jak porozumět klientům dřív, než se rozhodnou jít jinam

Získat nového zákazníka dá často spoustu práce. Mnoho firem ale udělá chybu ještě dřív, než mají šanci skutečně zaujmout. Nejde přitom jen o to mít perfektní produkt nebo službu. Klíčem je pochopit, co zákazník opravdu chce, co řeší a co ho trápí ideálně ještě předtím, než začne přemýšlet o konkurenci. Pojďme si projít, jak se dostat zákazníkovi „do hlavy“ včas a jaké otázky položit, aby první kontakt nebyl jen formální, ale přinesl oboustranně hodnotnou konverzaci.

Jak se dostat novým zákazníkům do hlavy dříve, než odejdou

Lidé dnes mají široké možnosti výběru a málokdy čekají na to, až je někdo přesvědčí. Když na ně včas nezareagujete, najdou si jiné řešení. Než tedy začnete nabízet produkty nebo služby, zaměřte se na to, co zákazník opravdu potřebuje slyšet a co ho zajímá.

Co pomůže získat pozornost zákazníka včas:

• Zeptejte se sami sebe: Jaký problém zákazník právě řeší?

• Nabídněte odpověď na otázku, kterou si klade, ještě než se zeptá:
  „Jak ušetřím čas?“
  „Jak si vyberu správné řešení?“
  „Na co si musím dát pozor, abych neudělal chybu?“

• Buďte konkrétní. Zákazník nehledá obecné fráze, ale jasnou odpověď na svou situaci.

Jaké otázky položit zákazníkovi při prvním kontaktu

První kontakt často rozhodne o tom, zda zákazník zůstane, nebo odejde jinam. Pokud jen představíte sebe a svou nabídku, můžete zůstat jedním z mnoha. Když ale začnete dobře mířenými otázkami, získáte nejen informace, ale také důvěru.

Důležité otázky při prvním kontaktu:

• Co by vám v této oblasti nejvíc pomohlo?

• Jak aktuálně řešíte tuto situaci?

• Co vám u současného řešení chybí nebo kde narážíte na problém?

• Jaké jsou vaše priority (rychlost, cena, kvalita, podpora)?

• Jaký výsledek byste považovali za úspěšný?

Takové otázky pomáhají zákazníkovi zamyslet se nad tím, co skutečně hledá. Navíc mu ukazují, že vám nejde jen o rychlý prodej, ale o pochopení jeho potřeb.

Proč na těchto otázkách záleží?

Zákazníci často sami nevědí, co přesně hledají. Když jim pomůžete svou otázkou ujasnit si priority, zvyšujete šanci, že si vyberou právě vás. A i když nevyberou hned, zapamatují si vás jako partnera, který se opravdu zajímal.

Shrnutí:

• Nečekejte, až se zákazník rozhodne odejít.

• Přemýšlejte, co řeší, a nabídněte odpovědi dřív, než se zeptá.

• Pokládejte chytré otázky, které pomohou zákazníkovi s orientací.

• Budujte důvěru už od prvního kontaktu.