6 chyb, které zničí obchod těsně před podpisem smlouvy

Obchodní jednání probíhá skvěle. Klient souhlasí s argumenty, atmosféra je pozitivní a vše směřuje k podpisu. Přesto se může stát, že poslední kroky zhatí celé úsilí. I zkušený obchodník občas podlehne nervozitě nebo automatickým vzorcům chování, které klienta odradí.mPodívejme se na pět nejčastějších chyb, které mohou zničit obchod na poslední chvíli a na tipy, jak se jim vyhnout.

1. Neschopnost mlčet v pravý čas

Mnoho obchodníků neodolá pokušení dodat ještě jeden argument navíc, i když klient už souhlasil. Tím riskují, že vyvolají nové pochybnosti.

Pravidlo je jednoduché: když klient řekne „ano“, přestaňte mluvit. Ticho není prázdno – je to prostor, ve kterém se rodí rozhodnutí.

2. Otevírání nového tématu

V tu nejméně vhodnou chvíli zazní: „Ještě mě napadlo…“ A atmosféra, která směřovala k podpisu, se zbytečně protáhne nebo zkomplikuje.

Správný postup: nechte klienta nejdříve podepsat aktuální dohodu. Další nápady nebo rozšíření můžete probrat až poté.

3. Omlouvání se za cenu

„Vím, že je to vyšší částka, ale…“ Touto větou obchodník snižuje vlastní důvěryhodnost. Pokud se omlouvá za cenu, vysílá signál, že si není jistý hodnotou svého řešení.

Cena musí stát pevně. Klient kupuje hodnotu a výsledek, nikoli slevu.

4. Pasivní čekání

Místo aby obchodník vedl jednání k závěru, zůstane v pasivní roli: „Tak já počkám, co řeknete…“

Lepší varianta: převzít iniciativu a navrhnout konkrétní krok. Například: „Tak to můžeme rovnou nastavit, co říkáte?

5. Vyjednávání sám se sebou

Častý nešvar: obchodník nabídne slevu ještě předtím, než ji klient vůbec zmíní. Ve snaze usnadnit rozhodnutí vlastně snižuje hodnotu řešení.

Obchodník neprodává výprodej, ale řešení. Sleva má smysl jen tehdy, pokud se stane součástí strategie, nikoli automatickým reflexem.

6. Nejistota v řeči a neverbální komunikaci

I když argumenty dávají smysl, klient vnímá i to, jak je prezentujete. Nejistý tón hlasu, uhýbání očima nebo neklidná gesta mohou vyvolat pocit, že si nejste jistý výsledkem. A pokud nevěříte vy, těžko vám uvěří klient.

Jak těmto chybám předcházet

• Všímejte si vlastních vzorců. Sledujte, kdy sklouzáváte k některé z uvedených chyb.

• Trénujte správné reakce. Připravte si konkrétní věty a scénáře, které vám pomohou reagovat s jistotou.

• Žádejte zpětnou vazbu. Kolegové často vidí, co sami nepostřehnete.

Závěr

Vyhraný obchod není automaticky uzavřený. Rozhodující chvíle přichází těsně před podpisem, kdy se ukáže, zda obchodník zvládne tlak a udrží směr. Klient musí cítit jistotu, že dělá správné rozhodnutí.

Pokud se chcete zlepšit v prodeji, vyplatí se zaměřit právě na tyto detaily. Mohou totiž rozhodnout o tom, zda obchod skončí úspěchem, nebo zklamáním.